اتوماسیون بازاریابی چیست و چگونه به بازاریاب ها کمک می کند؟

اتوماسیون بازاریابی فرایند استفاده از نرم افزار برای انجام کارهای بازاریابی تکراری است که به منظور عاملی منجر به فروش است ، شخصی سازی پیام های بازاریابی و محتوا را در این فرآیند انجام می دهد. در وقت و تلاش بازاریاب صرفه جویی کنید. به گفته کریس دیویس ، مدیر آموزش در ActiveCampaign که نرم افزار اتوماسیون بازاریابی را ارائه می دهد ، با خودکار کردن بسیاری از این وظایف ، کاربران می توانند به طور مؤثر پیام درست را در زمان مناسب برای مشتری مناسب ارسال کنند. کارا هندریکس ، مدیر بازاریابی محصول در Act-On ، ارائه دهنده نرم افزار اتوماسیون بازاریابی ، گفت: "اتوماسیون بازاریابی همه چیز در درک مخاطبان شما است ، بنابراین می توانید نحوه ارتباط با آنها را بر اساس روند خرید منحصر به فرد خود تطبیق دهید." هندریکس گفت ، "بازاریابان می توانند فرایندها و انجمن های خود را مقیاس بندی کنند تا بتوانند با تلاش کمتری به افراد بیشتری برسند ،" چون این امکان را به شما می دهد تا هر تعامل ورتبه ی اشتغال را به ثبت برسانید ، می توانید با پیام رسانی خود شخصی تر و هدفمندتر شوید ، در حالی که هنوز هم راندمان هایی را برای خود نگه میدارید."

اتوماسیون بازاریابی (مارکتینگ اتوماسیون) چگونه کار می کند؟

بازاریابان استراتژی ها را از طریق سیستم های اتوماسیون بازاریابی خود به چند روش مستقر می کنند که بسیاری از آنها در زیر بیان شده است.

تعیین معیارهای مارکتینگ اتوماسیون

بازاریابانی که از یک سیستم اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنند معیارها و نتایج کارها و فرایندها را مشخص می کنند. این ضوابط توسط نرم افزار اتوماسیون بازاریابی تفسیر، ذخیره می شود و در عین حال کیفیت اولیه را ثبت میکند وکه در نهایت منجر به ارسال داده ها به تیم های فروش میشود که اغلب از طریق نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) کار میکنند.

در برخی شرکت‌ها به نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی (مارکتینگ اتوماسیون) ECRM گفته می‌شود

کوکی های اعمال شده

بازاریابان که از اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنند ، به کوکی های نصب شده در مرورگر وب و بازدید کننده وب سایت نیز قوانینی را اعمال می کنند. بازاریابان می توانند بازدید کنندگان خود را از طریق صفحات وب سایت ردیابی کنند ، رتبه هایی مربوط به مشتریان بالقوه را ایجاد کنند و داده های پروفایل بیشتری را بر اساس اقدامات وب ایجاد کنند.

کوکی‌ها (cookies) به بخشی در مروگر کاربرها گفته می‌شود که هر ساست اجازه دارد، آن را ایجاد کرده و اطلاعات دلخواه خود را روی آن ذخیره نماید

استفاده از فرم هایی برای اطلاعات مخاطب

برای بازاریابان ، سبک بازی در اتوماسیون بازاریابی، ایجاد اولویتهای واجد شرایط برای تیمهای فروش بر اساس الویت و امتیازدهی بیشتر( اطلاعات بیشتر دراین مورد بعداً به اطلاع میرسد) است. دیویس گفت: "اتوماسیون بازاریابی راهی آسان برای کمک به شما برای الویت بندی است."

بازاریابان از فرمهایی برای جمع آوری اطلاعات مخاطب استفاده می کنند که به آنها اجازه می دهد بر اساس الویت دسته بندی کنند. براساس اطلاعات ارسال شده ، طبق داده های اولیه جمع آوری شده ، می توانید اتوماسیون را تنظیم کنید که اطلاعات مربوطه را در سگمنت‌های مربوطه قرار دهد. در آن مرحله ، شما در موقعیتی قرار دارید که بتوانید بهترین مخاطبان خود را تشخیص دهید و بهترین راه  برای برقراری ارتباط با عضو جدید خود را تعیین کنید تا  در نهایت از رتبه بالاتر بهره مند شوید.

می‌توانید ترکیبی از قیف فروش (funnel) را داشته باشید

سیستم های اتوماسیون بازاریابی ترکیبی از استراتژی های ورودی و خروجی را ترویج می کنند و قادر به الویت بندی اعضا میشود. هندریکس خاطرنشان كرد: این امر به بازاریابان كمك می كند تا بفهمند كه چه افراد شایسته وآماده هستند تا به آنها فروخته شوند و برای كدام یك از آنها نیاز به زمان بیشتری دارید تا نیازهایشان را بشناسید و درک کنید كه می توانید به آنها كمك كنید تا برآورده شوند یا خیر.

در تصویر فوق نمونه یک قیف فروش که بر اساس استراتژی AIDA (Awareness, interest, desire, action) گروه بندی شده را مشاهده می‌کنید

مؤلفه های اتوماسیون بازاریابی (مارکتینگ اتوماسیون)

بازاریابان از نرم افزار اتوماسیون بازاریابی برای ساختن اعضای با کیفیت برای فروش استفاده می کنند. طبق گفته ارائه دهنده اتوماسیون بازاریابی Marketo، این نرم افزار را می توان به چند بخش اصلی بازاریابی تقسیم کرد:

1. بانک اطلاعات مرکزی بازاریابی: داده های بازاریابی امیدوار کننده و تعامل و رفتارهای مشتری ذخیره می شوند و رشد  می کنند  تا بازاریابان بتوانند پیام مناسب را برای هر مشتری تقسیم و هدف گذاری کنند.
2. تعهد موتور بازاریابی: اتوماسیون بازاریابی به بازاریاب ها اجازه می دهد تا فرایندهای بازاریابی و مکالمات را از طریق کانال های آنلاین و آفلاین انجام دهند.
3. موتور آنالیتیکس: بازاریابان می توانند بازاریابی ROI و تاثیر آن بر درآمد را آزمایش ، اندازه گیری و بهینه سازی کنند.

طبق گفته Quick Sprout ، اتوماسیون بازاریابی نیز به این شرح است:

1. محتوای هدفمند به ویژه متناسب با مشخصات شخصی کاربر
2. مشتریان و اعضای امیدوارکننده را بر اساس آنچه دوست دارند گروه بندی کنید: رفتارهای مشترک ، علایق و جزئیات جمعیتی
3. متغیرهای مختلف مانند ارسال ایمیل برحسب زمان وعناوین موضوع را امتحان کنید کانالهای بازاریابی مانند بانکهای اطلاعاتی مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM را کامل کنید.

ویژگی های اتوماسیون بازاریابی

بازاریابی نامه الکترونیکی (ایمیل) رایج ترین مکانی است که مشاغل شروع به استفاده از اتوماسیون بازاریابی می کنند و طبق گفته دیویس در ActiveCampaign ، بسیاری از ویژگیهای قدرتمند در دسترس است:

1. برچسب ها و زمینه های سفارشی راهی برای گروه بندی یا بخش بندی مخاطبین خود به کاربران می دهد آنها را قادر میسازد با یک روش شخصی تر و موثرتر با بخش های مختلف ارتباط برقرار کند.
2. ایمیل ، فرم ها ، ردیابی سایت و انتساب کاربران، به کاربران امکان می دهد با رفتار مشتریان خود ارتباط برقرار کرده و درک کنند
3.  سازندگان اتوماسیون مجازی راهی آسان برای ایجاد یک جریان پیچیده برای راهنمایی مشتریان از طریق یک مشتری منحصر به فرد در اختیار کاربران قرار می دهند
4. گزارشگری همه داده ها را به همراه دارد و به کاربران امکان می دهد تا اثربخشی بازاریابی خود را بسنجند
5. راه ارتباطی خطی، به طور موثری فرایند فروش را مدیریت می کند زیرا به تیم های بازاریابی اجازه می دهد تا به طور مؤثر "دست به کار شوند"که منجر به بسته شدن معامله می شود.

امروز بحث push notification نیز به عنوان امکانی نوین در اختیار بازاریابان است و نرخ تبدیل push notification عددی بین 5 تا 25 درصد در اکوسیستم عمده فروشی ایران است.

هندریکس از Act-On گفت: اتوماسیون بازاریابی باید بتواند کل چرخه عمرمشتریان هدف  را مدیریت کند. این دارای ویژگی هایی است  که موارد زیر را شامل می شوند:

1. ابزارهای بازاریابی ورودی مانند انتشارات اجتماعی ، لندینگ پیج و فرم
2. ابزارهای بازاریابی خروجی مانند بازاریابی ایمیل و آزمایش A / B اتوماسیون با به ثمر رساندن اعضای هدف
3. گردش کار جذب مشتری
4. تجزیه و تحلیل برای گزارش در مورد اثربخشی کمپین های خود ، و بازگشت آنها به درآمد کسب شده است.

طبق گفته Salesforce ، که اتوماسیون بازاریابی را از طریق محصول Pardot خود عرضه میکند، ویژگی های اتوماسیون بازاریابی نیز شامل موارد زیر است:

1. ردیابی بازدید کنندگان: بازدید کنندگان وب سایت و اینکه به کدام صفحات مراجعه کرده اند را ، تا چه مدت؟، با چه الگویی از وب بازدید کرده اند را ردیابی میکند .
2. اوراق های بازاریابی میزبانی و ردیابی: URL های تولید شده که به صورت خودکار ردیابی شده امکان ردیابی محتوا را فراهم می کند
3. هشدارهای روش در زمان واقعی: فروشندگان می توانند پارامترهایی را تعیین کنند که چه موقع باید توسط لید ها(مشتریان واقعی) پیگیری شود.
4. امتیاز دهی و درجه بندی لیدها(مشتریان بالقوه): این امر میتواند به تقویت روابط فروش و بازاریابی پویا کمک میکند که به وسیله ی امتیاز دهی و رتبه بندی همه مشتریان هدف و مشتریان بالقوه هم تراز کند. این امر به امتیاز دهی مبتنی بر سطح فعالیت و درجه آن اجازه می دهد تا ببینند احتمال خرید یک محصول یا خدمات چقدر احتمال دارد.
5. جذب مشتران بالقوه: نرم افزار اتوماسیون بازاریابی با ارسال پیام مناسب به هدف، به صورت خودکار کمک می کند و آنها را به سمت مطالب مفید و درنهایت آنها را به تبدیل به فروش سوق می دهد.
6. فرم ها و صفحات لندینگ: بدون نیاز به دانستن HTML و اطلاعات مربوط به بازاریابی ذخیره شده در سیستم های اتوماسیون ، صفحات لندینگ سفارشی را ایجاد کنید تا از آنها به عنوان محتوای قابل بارگیری استفاده کنید. پروفایل پیشرفته به بازاریاب ها کمک می کند تا فرم ها را کوتاه کنند تا اطمینان حاصل شود که مشتریان بالقوه با فرم های طولانی از بین نمی روند. آنها می توانند  فرم های بعدی درزمینه های اضافی نشان دهند  که به بازاریابان این امکان را می دهد تا با گذشت زمان ، مشخصات مشتریان بالقوه خود را دقیقا بشناسند.
7. گزارش حلقه بسته: بازاریابان می توانند هربار هزینه های کمپین شخصی را محاسبه کرده و به طور خودکارفرصت همگام سازی داده های  را بین CRM و سیستم های اتوماسیون بازاریابی داشته باشند.

فرصت‌ها و تهدیدها در بازاریابی اتوماسیون (مارکتینگ اتوماسیون)

به همان اندازه که اتوماسیون کارآمد است ، نمی تواند تنها استراتژی بازاریابی باشد. بدترین کاری که یک تجارت می تواند انجام دهد اتوماسیون کردن کل بازاریابی است. وی افزود: "با اتوماسیون بیش از حد بازاریابی ، شما به جای بهینه سازی آن ،روند  یک مشتری را مدیریت می کنید. هر تجارت متفاوت است ، اما اتوماسیون خوب در بازاریابی زمانی اتفاق می افتد که یک تجارت در مورد روابط شخصی با مشتریان خود متفکر باشد. "

دیویس ادامه داد: ارسال پیام های غیر شخصی یا پاسخ های یکسان و ثابت به مشتریان بی اثر است. دیویس گفت: "در عوض ، استفاده از اطلاعاتی که در مورد مشتریان و اقدامات آنها می دانید می تواند به شما در ایجاد روند بهینه مشتری که در آن هر شخصی مانند یک فرد است ، کمک کند."

طبق گفته های هندریکس ، دو نوع اتوماسیون بازاریابی "بد" وجود دارد: افرادی که از  اتوماسیون بازاریابی به طور ناکارآمد استفاده می کنند وپلتفرم هایی که خود را "اتوماسیون بازاریابی" می نامند ، حتی اگر اینگونه نباشد. "اتوماسیون واقعی بازاریابی به شما امکان می دهد تا هر نقطه حساس را که یک شخص با برند شما دارد ردیابی کنید ، آن را در نظر بگیرید و متناسب با آن پیام های خود را تنظیم کنید. این امر به شما این امکان را می دهد تا نه تنها فرآیندها را خودکار کنید بلکه نیازهای خریداران خود را پیش بینی کرده و روند خرید آنها را تسریع کنید. هندریکس گفت ، بازاریابان به جای خودکار کردن همان کارهایی که در طول انجام آن انجام داده اند ، نیاز به یک استراتژی کامل اتوماسیون بازاریابی محکم دارند.

اتوماسیون بازاریابی در مقابل CRMاتوماسیون بازاریابی و سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری دو سیستم عامل مختلف هستند. اما آنها غیرقابل انکار با هم کار می کنند. CRM ها داده های مشتری را مدیریت می کنند. اگرچه شما می توانید بدون اتوماسیون بازاریابی CRM داشته باشید ، به گفته دیویس ، اتوماسیون بازاریابی بدون CRM نمی تواند وجود داشته باشد. CRM به عنوان بانک اطلاعاتی اصلی برای اتوماسیون بازاریابی فعالیت می کند. وی اضافه کرد: این همان جایی است که تمام اطلاعات مربوط به هر مخاطب در طول روند مشتری شدن آنها ذخیره می شود. دیویس گفت: "همچنین به چندین نفر ، در چندین بخش سازمان شما اجازه می دهد تا با وضعیت فعلی مخاطب همگام شوند تا از انسجام در برقراری ارتباط اطمینان حاصل شود."

هندریکس گفت ، اتوماسیون بازاریابی روی نیازهای تیم بازاریابی متمرکز است و CRM روی نیازهای تیم فروش متمرکز شده است. وی افزود: "اتوماسیون بازاریابی موتور ارتباط شما است ، در حالی که CRM پایگاه ثبت داده شماست." برخی از سیستم های اتوماسیون بازاریابی از ادغام بومی برای CRM هایی مانند Salesforce ، SugarCRM و Microsoft Dynamics پشتیبانی می کنند. این ادغام ها به بازاریابان کمک می کند تا با گزارش صحیح ، یک فرآیند مدیریت لید های متصل و خودکار را ایجاد کنند که بهینه سازی را در طول زمان امکان پذیر می کند.

اتوماسیون بازاریابی سازمانی چیست؟

به گفته SelectHub ، سازمان های بازاریابی B2B تمایل دارند به سیستم های اتوماسیون بازاریابی سازمانی تکیه کنند که به آنها امکان می دهد با جذب یک رابطه با مشتری تجاری ، علاقه ای به محصول یا خدمات ایجاد کنند. مشاغل کوچکتر که عمدتا در اختیار مصرف کنندگان قرار می گیرند بر سیستم های اتوماسیون بازاریابی تمرکز می کنند که به آنها کمک می کند تا مشتری را با مارک و محصول درگیر کنند تا اینکه روابط را تقویت کنند.

به جای تمرکز روی مخاطبین ، در سیستمهای اتوماسیون بازاریابی سازمانی ، از جایی که بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) می آید ، تمرکز به حسابها در سیستمهای اتوماسیون بازاریابی تغییر می یابد. هندریکس گفت: "اتوماسیون بازاریابی سازمانی راه حلی است که از کل چرخه حیات مشتری با ابزارهایی برای استراتژی های ورودی و خروجی پشتیبانی می کند و دستیابی به داده ها از داخل سیستم عامل را آسان می کند." وی گفت: "با داشتن API های قدرتمند برای دریافت داده ها ، این کار باعث می شود جریانها و استراتژیهای کاری قوی تری وجود داشته باشد ، و هنگام تلفیق با ابزارهای هوش تجاری برای گزارشهای کاملاً سفارشی ، امکان دستیابی به داده ها ضروری است. پلتفرم های سازمانی از جمله مواردی هستند که اثبات شده مقیاس پذیر هستند ، زیرا آنها از مشتریان با بانک اطلاعاتی بالغ بر 1 میلیون رکورد پشتیبانی می کنند."

چهار ترند اتوماسیون بازاریابی برای تماشای سال 2018

برایان والاس ، رئیس شرکت NowSourcing ، ماه گذشته در CMSWire نوشت که پیشرفتهای تکنولوژیکی مربوط به ماشین یادگیری ، چت بات و آنالیز "باعث تحولات چشمگیر در زمینه اتوماسیون بازاریابی خواهد شد."

والاس چهار روند اتوماسیون بازاریابی را ذکر کرد.

1) توسعه شبکه‌های اجتماعی اتوماتیک: ابزارهای اتوماسیون رسانه های اجتماعی مانند SocialDrift به بازاریابان اجازه می دهد تا تعاملهای مختلفی را اتوماسیون کنند که در غیر این صورت برای تکمیل دستی خسته کننده هستند. این تعامل می تواند کاربران رسانه های اجتماعی را به سمت اقداماتی مانند دنبال کردن نام تجاری شما یا بازدید از وب سایت سازمان شما سوق دهد.

2) رفتارهای یکپارچه مبتی بر گردش کار ایمیل: گردش کار ایمیل مدت مدتی است که وجود دارد ، اما گردش کار یکپارچه که علاوه بر ایمیل از کانالهای دیگر (مانند تبلیغات اجتماعی) استفاده می کنند ، پدیده جدیدتری است. با تشکر از ابزاری مانند Ad Espresso و LeadBridge ، اکنون تبلیغات بازگشت پذیر به راه انداخته شده ممکن است فقط هنگامی که مخاطبین وارد جریان کار خاص می شوند.

3) پیش بینی کننده تعداد سرنخ‌ها (لیدها): ابزارها به سازمانها این امکان را می دهند تا قدرت ماشین یادگیری را در امتیاز دهی لیدها به کار بگیرند. با استفاده از محاسبات احتمالی ، سیستم عامل های نرم افزاری مانند Infer می توانند به طور قابل اطمینان تعیین کنند که چه چیزی منجر به احتمال بیشترشدن مشتریان می شود.

4) توصیه‌های محتوای شخصی تیم های بازاریابی:  هم اکنون می توانندحساب مبتنی بر برنامه های بازاریابی  مانند کسی از Marketo با سهولت اجرا کنند. بازاریابان محتوا می توانند محتوا را برای حساب های هدف خاص یا انواع حساب های هدف تهیه کنند و سیستم عامل های شخصی سازی می توانند بر اساس آدرس IP ، قطعات خاصی از محتوا را برای بازدید کنندگان وب سایت نمایش دهند.